Desde su invención y masificación, el teléfono ha sido una de las herramientas más importantes en la profesión de ventas. Su efectividad es tal, que independiente de los avances tecnológicos que vendrán, podemos predecir sin temor a equivocarnos, que la importancia de la utilización del teléfono como canal de ventas o como sistema de apoyo, continuará siendo vital en los resultados de los equipos ventas en las empresas.
La utilización efectiva del teléfono permite a los profesionales de ventas prospectar, entrar en contacto con clientes potenciales, dar seguimiento a clientes en proceso de cierre y mantener una relación continua que estimule la lealtad y la fidelización hacia la marca.
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El poder que tiene la utilización efectiva del teléfono para un profesional de ventas es innegable. El manejo efectivo de este puede aumentar tus ingresos de manera exponencial. Saber llamar puede rápidamente ponerte en la lista de los mejores productores de tu industria.
Lamentablemente el manejo adecuado del teléfono como herramienta de mercadeo y ventas, es probablemente la destreza más débil que tienen la mayoría de los profesionales de ventas. Existe una aversión o rechazo a llamar clientes en frio por la mayoría de los productores, esto independientemente de sus años de experiencia. Los estudios reflejan que este rechazo a llamar e incorporar el teléfono a la rutina diaria de ventas, se debe en su mayoría a lo riguroso del proceso y a incomodidad que genera el experimentar el rechazo y resistencia continua por parte de los clientes potenciales.
Sabemos que el dominio del teléfono como herramienta de ventas, requiere un proceso meticuloso de aprendizaje, practica, evaluación y reformulación continua de la estrategia y el dialogo de ventas. Alcanzar un nivel de maestría en la utilización del teléfono como herramienta de ventas, toma tiempo, requiere compromiso personal y disciplina. Los datos nos reflejan que son pocos los que se atreven a pagar el precio en tiempo, energía y esfuerzo. Los que no están dispuestos a fortalecer sus destrezas en el manejo del teléfono eventualmente pagarán un precio mayor. Precio equivalente a limitada productividad y crecimiento profesional inconsistente. ¿Quieres aumentar tu productividad? Atrévete a discar, practica tus diálogos y evalúa tus intervenciones. Veras como tus números mejoran.
El autor es presidente de Peak Performance Consulting Group. Investigador, estratega certificado, coach de ventas y anfitrión del podcast “Conversando de ventas con Joe y Pablo”.
