El mundo está cambiando aceleradamente. Pero está cambiando de una manera tan sutil que en ocasiones pensamos que en nuestra vida profesional todo sigue igual. Esta es la primera vez en nuestra historia que estamos coexistiendo cinco generaciones. Generaciones que interpretamos el mundo de manera diferente y tenemos expectativas que pocas veces están alienadas.
De todas las profesiones que están siendo afectadas por los cambios tecnológicos, sociales y económicos la más que ha recibido el impacto frontal de estos, es la profesión de ventas.
Hoy los profesionales de ventas se enfrentan de manera directa a clientes de cinco generaciones que evalúan sus productos y servicios de manera diferente. Estos clientes también reaccionan diferente ante los intentos de ser influenciados por las compañías proveedoras de bienes y servicios.
Lo que nos funcionaba hace unos años ya hoy no tiene el mismo impacto. Aquellas técnicas de venta que nos daban resultados consistentes en el mercado local ya no producen los resultados que esperamos. Es por esta razón que todos los años se revisa a nivel mundial el modelo de ventas. El modelo de ventas es un diseño que presenta lo que se entiende, como el protocolo más recomendable para que el proceso y los esfuerzos de venta produzcan los mejores resultados. En el diseño de este modelo se evalúan los mercados, la conducta de los consumidores, los criterios de selección y el proceso decisional de los clientes potenciales.
La venta es una combinación de ciencia y arte. Es ciencia porque es un proceso analizado, estudiado, evaluado, deconstruido y probado. Pero también es arte porque cada cual lo ejecuta incorporando su personalidad y sus talentos; factor que lo hace único, convirtiéndolo en un arte. Por dieciséis años estuvimos manejando nuestras ventas bajo un modelo que establecía que el conocimiento del producto es lo más importante para poder vender. Lamentablemente si esto fuera verdad, los ingenieros y diseñadores que crean los productos serían los mejores representantes de ventas y sabemos que esto no es real. Este modelo que daba importancia al conocimiento del producto, como elemento medular para que la venta se diera nos orientó hasta año 2019. En este año el modelo de ventas dio un giro dramático y en el comienzo del 2023 se le hacen sus ajustes finales.
Hoy el nuevo modelo de ventas es uno más complejo e integrado. Este se basa en cuatro elementos claves. El primer elemento establece que es vital sintonizar con el cliente. Entiéndase que el representante de ventas es parte del producto. Si el cliente no te compra a ti como persona, no comprara tu producto. Este concepto obliga a los profesionales de ventas a tener un acercamiento inicial impecable hacia sus clientes potenciales.
El segundo elemento, que incorpora este nuevo modelo de ventas, es el valor e importancia de la gestión de ventas. Este modelo establece que no tenemos control de las ventas. Solo tenemos el control de las gestiones de ventas. Si hacemos las suficientes gestiones de ventas los números de ventas reflejarán de manera positiva los resultados de estas gestiones.
El tercer elemento que incorpora este nuevo modelo de ventas es el concepto de administrar la experiencia del cliente. El asegurar que la experiencia del cliente le deje una sensación de bienestar, a lo largo de todo el proceso de venta y la postventa, será vital para la repetición de compra, la retención del cliente y estimular el referido. Lo que busca este elemento del nuevo modelo es que nuestro cliente se convierta en nuestra mejor herramienta de mercadeo.
El cuarto elemento del nuevo modelo de ventas requiere el fortalecer la técnica de ventas de todo el personal que toca al cliente. Los asociados que trabajan en todos los puntos de contacto con los clientes deben dominar las destrezas de manejo efectivo de los clientes.
A todo profesional de ventas se le requiere que tenga la capacidad de sintonizar con los clientes de manera casi automática. También se le requiere que pueda explorar sabiamente para identificar las necesidades del cliente, presentar las soluciones, manejar las objeciones y dominar el proceso de cierre. Gestiones de ventas improvisadas dan resultados inconsistentes.
Este nuevo modelo de ventas es más completo y complejo. Esta es la primera vez que tenemos un modelo que incorpora el dominio de la técnica, el conocimiento de la conducta del consumidor, las destrezas interpersonales, el servicio, la atención al cliente y el concepto de gestión de ventas. Mucho éxito profesionales de la venta con este nuevo modelo.
