La próxima frontera para los profesionales de mercadeo será crear una cultura de medición integrada en sus organizaciones.
Tradicionalmente, la alta gerencia de las organizaciones, establece unilateralmente los objetivos y los resultados que espera de la empresa. Esto basado en la evaluación de ingresos, gastos y las ganancias netas que quiere generar al final de año. Partiendo de la premisa que el sector de producción ha desarrollado un producto o servicio de calidad que satisface las expectativas del cliente, entonces le toca a mercadeo y ventas crear la estrategia. En muchos casos, aunque no siempre es así, mercadeo y ventas crean juntos la estrategia; que no es otra cosa que definir el “qué vamos a hacer”, para alcanzar los objetivos y los resultados que se esperan. Luego establecen el plan táctico, que define específicamente el “cómo lo vamos a hacer”. Luego cada sector es responsable de ejecutar el plan de trabajo y periódicamente informar los resultados. Desafortunadamente, los informes de resultados generalmente son forenses. Reflejan lo que ya pasó; sin espacio para tomar acciones correctivas en tiempo real.
En mercados altamente competidos y de cambio acelerado, es vital para las empresas desarrollar una infraestructura de seguimiento y monitoreo en tiempo real; para poder tomar las acciones correctivas pertinentes y que le permitan asegurarse que los resultados se logren.
Lamentablemente la mayoría de las empresas están fragmentadas por sectores y tienen un pacto tácito de no agresión. En este pacto se establece que tú no te metes en mi área y yo no me meto en la tuya. Ya sabemos que este paradigma estructural, no es conducente a una cultura de medición, que nos permita anticipar y predecir los resultados.
En mercadeo y ventas, tenemos como misión adquirir clientes nuevos, retener los clientes existentes y lograr que nuestros clientes adquieran más de nuestros productos y servicios.
Aspiramos a que nuestros clientes se conviertan en nuestra mejor herramienta de mercadeo.
Lograrlo requiere medir todos nuestros procesos que impactan a nuestros clientes y verlos desde la óptica de anticipar y satisfacer sus expectativas.
En el mercadeo moderno, tenemos que fomentar el desarrollo de una cultura de medición en tiempo real en las empresas.
